企业如何对供应商做出有效率的管理？

一、分销商关系管理之供给关系创建

分销商关系创建的第一步是供给关系开发

一是原有分销商的关系开发，通过和原有分销商的合作，对彼此之间关系进行再次评估结果、维护、推动等一系列产品的活动，使两方关系愈来愈平衡密切。

另一种是潜在性分销商关系的开发，即新分销商的开发、优先选择、详尽的考察、分析、评估结果等活动转将潜在性分销商转变成正式宣布分销商的操作过程。

供给关系开发流程:依照供给物资的关键某种程度，选用相同的开发流程。若是一般关键的物资，比如说印刷品件等可以精简开发流程，以性价比是取向。假如是优先选择和企业市场竞争优势、关键控制技术有关的关键物资，则应进行系统的分析、评估结果，谨慎的优先选择。

流程主要包括:

(1)找寻分销商:通过各式各样有效率途径找寻分销商，比如说中文网站等新闻媒体、同行如是说、行业报刊、招标等;也可以从原有的分销商预选库中找寻潜在性分销商，对分销商进行先期评价和甄选。

(2)预选分销商:比如说通过行业评价、向有有意向的分销商派发进行调查问卷进行调查、第三方评价政府机构和与分销商有关人员的聊天等有效率途径尽可能的赢得分销商的信息。

(3)实地考察分销商:对关键物资的分销商，可以调派采购人员先行考察，对分销商的现场、管理情况、设备情况、常规性产品等有个先期的介绍。

(4)评估结果分销商:共同组成评估结果团对有有意向的分销商进行评估结果，主要包括质量管理体系、控制技术明确要求的合乎能力、生产管理、售后服务项目等各方面进行资料和现场的评估结果。分销商管理系统

(5)与评估结果合乎要求的分销商进行特雷吉耶县，操作过程主要包括

①网上申购:向分销商收到设计图和控制技术技术标准、交货明确要求，当月本年度使用量等文档资料和样本。

②分销商出价:明确要求分销商提供更多书面的出价，同列出出价的明细。

③价格分析:通过对分销商提出的材料成本、加工费用、人工费、管理费、利润等进行分析，并通过货比三家的方法，判断分销商出价的合理性。

④谈判:在价格、交期、合作方式等各方面进一步的与分销商谈判，签订试用协议。

(6)试订单:对评估结果合乎要求的分销商进行半年左右的小批量试单，进一步评估结果核实质量、价格、交期、服务项目等情况。

(7)正式宣布创建供给关系:谈判成功，试单合乎要求之后，收到供给邀请函正式宣布接受分销商，创建合作关系。

二、分销商关系管理之分销商优先选择评估结果

分销商的优先选择评估结果是整个采购管理体系的核心，分销商的优先选择标准依据相同的伙伴关系战略地位而相同，着眼于短期取向的企业关心现在的优先选择及成果，追求单次市场交换的效率和单次赢得的利润最大化，以QCDS即质量、成本、交货与服务项目并重的原则。而需要长期合作的的分销商，是以后续一系列产品交易所带来的两方总利润最大化，主要包括削减交易成本和经营成本，共同提高顾客价值，提高营收为取向，因此需要对其内部管理、财务情况、控制技术能力等综合情况进行评估结果。分销商管理系统

质量:是采购物料的首要因素，最终会反映到企业的产品质量、总成本甚至品牌声誉，是衡量分销商的第一要素。首先要确认分销商是否有一套保证产品质量的平衡有效率运行的质量管理体系，然后要确认其设备和工艺能力是否满足所购产品的明确要求。考察产品的质量不仅要从产品的检验入手，更要从分销商的内部去考察。采购产品的质量要合乎生产所需，质量过高或者过低都是不合适的。

成本:零部件的成本对降低企业的生产经营成本、提高市场竞争力和增加利润有明显的作用。成本不仅仅是指零部件的采购价格，还应主要包括零部件使用操作过程中和生命周期结束后所发生的一切费用，具体如购买、包装、装卸、运输、存贮等环节指出的人力、物力、财力的总和。分为材料成本，定购成本，维持成本和缺料成本。总成本最低是短期交易所最求的目标。但基于两方的长期合作关系，不能一味的强调降低采购成本，应该用价值分析方法对产品的成本进行分析，用双赢的价格来节约成本，并综合考虑其他因素。

交货:分销商能否按照约定的交货期限和交货条件进行供货，直接影响采购方的生产连续性和生产效率。因此交货是优先选择分销商的关键因素之一，在按时交货的情况下，还得考虑采购方的库存，既要减少库存又要防止缺货停工的风险。另外，接受紧急订货能力也是考量分销商交货能力的因素。分销商管理系统

服务项目:分销商有良好的服务项目意识是采购方对分销商的一个普遍明确要求，分销商内部各作业环节，能很好的配合采购方的能力和态度。评价分销商的服务项目水平有以下几个指标:处理订单的速度和准确性，采购流程、生产流程、财务流程等顺畅有弹性，售前和售后的服务项目中其内部员工的工作态度和责任心。能主动走访用户，听取改进意见，不断改进产品性能和服务项目质量。

除了以上的必要因素需要考虑之外，优先选择长期合作的分销商还需要考虑如下的因素:

分销商的内部管理:分销商的内部管理水平日后将影响供货的效率和服务项目质量，假如管理混乱，产品质量和服务项目质量也必将受到影响，可以从管理者对产品质量的重视某种程度，对生产工艺管理的严谨态度、设备的维护保养情况，内部员工的评价、同行的评价等可判断分销商的管理是否良好有序。

财务情况:财务情况将直接影响日后交货履约的能力，进而影响采购方的生产，可通过分销商的财务报表，如资产负债表，损益表来考察期拥有的资产和负债情况，和一段时间内的销售业绩及成本费用情况。分销商管理系统

控制技术能力:企业要发展，离不开产品的更新换代，因此也会明确要求分销商不断的研制新产品。作为分销商，想要在市场上有市场竞争力，想要与采购方长期合作，共同发展，就不能局限与单一的生产功能上，应有自主研发能力，对新控制技术的应对适应能力，新产品的制造能力和新生产工艺流程的适应能力等。

分销商的优先选择方法:分销商的优先选择方法有很多，采购方可以依照实际情况优先选择适合的方法对分销商进行甄选，如招标法、比质比价法、层次分析法、直观判断法等等。

三、分销商关系管理之分销商绩效考核

对分销商进行科学、合理、有效率的绩效管理是整个分销商关系管理的关键环节，是创建战略合作联盟的基础，是对一个阶段内两方合作成效的评估结果和采购管理工作问题的反馈，又是下一次分销商关系调整的基础。

首先要制定分销商绩效管理的管理体系:相同物资类型相同发展阶段的分销商，评价指标和也不尽相同，要制定一套全面的分销商综合评价管理体系，客观具体的评价，综合考虑分销商的发展阶段、业绩、管理情况、成本控制、控制技术水平等各方面。评价管理体系平衡有效率运行，制度公开透明科学合理，相同行业相同环境下的评价会有所差异，应灵活运作。

其次确定评估结果标准，评估结果标准，标杆对象和评估结果的工具与控制技术应不断更新。共同组成评估结果团队、确定评估结果流程和评估结果内容，可以从质量、控制技术、交货、服务项目、成本等这几个关键各方面进行评估结果。对分销商进行多维度综合性绩效评估结果的要素和权关键依照行业和企业的实际情况和相同物质的分销商类型而有所区别。分销商管理系统

最后实施考核，对分销商绩效评估结果要做到公正公平公开，两方通过开放的渠道，介绍分销商的优势和劣势，持续不断的改进，也可提升彼此之间的关系。同时，分销商也可以向企业反馈信息，提出相同意见和看法，有助于绩效管理工作的不断改进。

四、分销商关系管理之分销商激励

在供给链管理模式中尤其是分销商管理的操作过程中，常常出现分销商供货的时间、数量、和质量等出现不平衡的状态影响企业的日常经营和对下游的供货，因此提升分销商的合作积极性，创建合理有效率的分销商激励策略便是一个有效率的有效率途径。

激励是心理学的概念，概括的说，激励是主体通过某些手段或方法让激励客体在心里上处理兴奋和紧张状态，并且积极的采取行动，付出更多的努力，以实现激励主体预期想要达到的目标。

激励的方式有很多种，从激励的广义范围可分为正激励和负激励，正激励是指一般意义上的正向强化，正向激励，使激励客体向激励目标进发，形成的一股激励力。分销商管理系统

而负激励是负强化，是一种约束或者惩罚。具体的激励手段有如下几种:

(1)价格激励:为了供给链的平衡，各个企业的收益应尽量趋于合理均衡，因此价格对分销商的激励是显然的，不合理的价格会挫伤分销商的积极性，合理的价格有利于合作的平衡和顺畅。企业在优先选择分销商时，不能一味的以低价格为准则，而应考察分销商的整体水平，在和原有分销商谈判时，也不能一味的压低价格，以免影响产品的质量和交货。压价越低，风险也越大，会导致分销商的逆向优先选择。因此使用价格激励要谨慎，既要考虑本企业的成本也要考虑对方的收益空间合理。

(2)订单激励:通常一个制造商的某类零部件拥有几个分销商，能赢得更多的订单对分销商是一种极大的激励。对分销商进行订单激励时，需要衡量分销商的各各方面能力比如说产能、管理能力、人力资源是否能承受更多的订单，以免激励效果适得其反。

(3)商誉激励:商誉是一个企业的无形资产，对企业来说十分关键，来自供给链内部或者行业内其他企业的良好评价和声誉，反映了企业的经济、政治、和文化地位。

(4)信任激励:企业间良好的合作伙伴关系是供给链企业减少成本、赢得利润、成长和发展的基础，合作伙伴关系的前提是相互信任，才能维持长期合作。对分销商的信任可分为:①合同信任关系如分销商信守承诺，准时交货，产品质量满意，信誉良好等;①市场竞争信任关系:对分销商控制技术和管理各方面市场竞争力的信任。①良好愿望信任关系:战略合作伙伴之间，为实现共同目标，相互之间创建的信任关系。

(5)参与激励:让分销商参与新产品的开发和共同投资也是一种激励，可以让分销商掌握全面的新产品的信息，有利于其新控制技术在供给链中的推广和市场开拓。另外，对分销商进行人才、设备、控制技术、培训各方面的投资，从整体利益出发，共同研发，赢得顾客化、差异化和控制技术领先的新产品，也能有效率的激励分销商和制造商进行更好的合作。

(6)信息激励:在信息时代，信息是企业的关键资源，能使企业赢得更多的发展机遇，信息激励对分销商来说是间接的激励方式，但作用却不可低估。分销商若能从制造商那里赢得更多的信息，一各方面可以为制作商提供更多更优质的服务项目，同时也能推动分销商自身的管理，比如说减少库存，更合理的安排生产等。反之，制造商若能从分销商那里赢得跟多的信息，则可以有效率的防止逆向优先选择问题，同时也能介绍到行业的有关信息。分销商管理系统

(7)淘汰激励:淘汰激励是一种负激励也是一种危机激励机制，使所有合作企业都有危机感，激励其不断上进，从成本、质量、交货期等各方面不断提高以达到制造商的期望。对与优秀分销商来说，淘汰弱者能使其赢得更优秀的业绩，对业绩不达明确要求的分销商，为避免淘汰的危险更需要不断改进。如此优胜劣汰的激励才能使整个供给链的整体市场竞争力保持在较高的水平。

五、分销商关系管理之分销商冲突管理

冲突是一种无所不在的社会现象，社会学家刘易斯.科塞(Coser)是这样定 义冲突的:冲突就是为了价值和对一定地位、权利、资源的争夺和对立两方为使 对手受损或被消灭的斗争。而供给链管理中，制造商与分销商的冲突是由于相互依 赖且不对称的，这种组织关系导致了企业间地位和权力的不均衡，企业成员间也存在着各式各样差异，这种差异体现在信息差异、认识差异、管理模式和企业文化差异，加之供给链管理机制的不完善和外部环境因素，这些都是导致企业间冲突的原因。在激烈 的市场环境中，冲突有时候只是一点小摩擦，有些冲突会导致优胜劣汰，反而更能使企业保持活力，激发创新，使供给链保持更好的市场竞争力，而有些冲突，可能会影响到 企业的经营情况甚至是整个供给链的平衡顺畅运作。因此，有效率的处理冲突，会提高供给链的运作效率，改善企业间的合作关系，若处理不当则会削弱供给链的市场竞争力。分销商管理系统

针对相同的冲突种类和冲突特征，应采取相同的对应方法，制造商与分销商冲突的管理方法:

(1)创建相互信任关系:制造商和分销商之间的合作关系通常会有一些相互制约的因素，要正确的理解和信任。互相介绍企业文化和组织结构，创建统一的运作模式。

在管理模式、利润分配、财务平衡等各方面保留一定的兼容性。

(2)创建有效率的沟通机制:①加强信息交流与沟通，信息共享;②合作企业成员之间创建沟通机制，定期互访沟通和意见反馈;③在相互信任的基础上彼此之间适当的授权。

(3)创建分销商激励机制:激励机制有助于增强相互合作关系，通过价格激励、订单激励、商誉激励等约束利益冲突，从根源上减少冲突的发生。

(4)创建合作伙伴关系:抑制冲突最有效率的方法是创建合作伙伴关系，相互合作‘能更有效率的提高供给链的整体利益，避免制造商和分销商资源的重复投入。