当今的销售背景
生产能力进步，整体供应大于需求；全球化趋势之下，竞争会更趋于发生在高质量层面；在创业大潮之下，越来越多的初创公司要挑战成熟企业；颠覆性创新需要被“解释清楚”，否则客户是不会买单的。
客户的知识水平和判断能力提高、不再那么容易被“忽悠”；购买流程更严谨和合规，个人因素的影响会变得越来越小；客户管治水平提高，企业购买需要与业务目标的关联会更紧密。
技术带来销售生产力和社交工具，帮助销售提高效率；技术也提高了信息传播的速度和广度，使过去的销售和客户之间“信息不对称”现象不再存在；大多数产品的技术含量都有所提高，知识点更多，对销售人员的学习能力、表达能力和销售技能提出了新的要求。
建立销售体系的必要性
新的销售背景给销售工作带来的变化：
1.从过去依赖信息不对称变成需要专业分析、洞察和建议；
2.从过去个人关系影响决策到需要与客户建立以业务价值为主的关系；
3.从过去“搞定关键人物”到多部门覆盖与流程合规；
4.从过去卖东西到挖掘和引导需求倾斜；
5.从过去依靠个人销售技巧到需要销售策略和执行行动管理；
6.从过去个人学习、提升与工作回报关系不太大，到需要销售人员知识更丰富更多元化；
7.从过去人们会认为销售个人道德的红线比较低到个人道德合规要求提高。
企业、销售人员想快速适应这个转变，当务之急是要做到这两点：
1.改变企业对销售工作的认识，投入建设体系化的销售能力；
2.提高专业化销售人员的供应，满足企业的需求。
如何建立销售体系？
首先，销售内容逻辑是建立在知识上的，知识包括销售方法、产品知识、商务信息、产业/行业、客户信息等等。
其次，销售能力通过不断的培训、练习和复盘来支撑。
第三，销售讲究协同作战，每个人在团队里各司其职，但能最大化整体效应。
第四，销售应该是一个科学的、可重复的工作过程，往往需要系统工具来协助。
第五，人员专业。有人脉当然是好的，但是重点是个人品质过硬，有强大的心理素质，能和团队配合合作，并且个人的头脑和专业能力够强。
可以简单概括为：好的销售体系不应该依靠个人，而是依靠方法。
