现代销售管理认为：销售的关键在过程，控制住了销售过程就等于控制住了的销售结果。而销售管理最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，管理者无法判断到底是哪儿出了问题，更无从调整策略。
利用销售漏斗，这个问题就迎刃而解了。
销售漏斗的定义
销售漏斗（Sales Pipeline），是一种帮助企业控制销售过程的量化分析工具。通过销售漏斗对销售阶段的分析，管理者能够掌握销售的进展情况，量化整个销售过程，从而实现销售的数字化、精细化和可视化。
当日常销售信息进入系统时，系统能够一键生成相应的销售漏斗图。通过对销售漏斗的分析，能够动态反映销售机会的升级，预估销售结果。根据对销售升级周期、商机阶段转化率、商机升级时间等数据统计分析和评价，可以合理评价销售员和销售团队的销售能力水平，并发现销售过程中的阻碍和难题。以此同时，基于销售漏斗的分析，管理者可以及时发现异常的销售机会。
典型的销售漏斗是由一系列潜在的销售机会组成的，这些机会可能在一个特定的时间内转化为订单，例如一年、一个季度或一个月，包括初步接洽、谈判、签单和回款的整个销售过程。
销售漏洞的三要素
销售阶段：从初步洽谈到回款的整个过程;
赢率：每阶段商机转化为订单的概率；
加权目标值：漏斗内所有商机金额乘以赢率后相加的总额。
销售漏斗的五个阶段
一般来说，销售漏斗分为以下五个阶段：初步接洽、了解客户需求、提供解决方案、报价及商务谈判、成交。这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。
如果是更复杂的产品，会有更长的销售周期、更细化的销售阶段，销售漏斗的关键节点构成会更多。
