CRM中的Leads是什么？在文中不仅较为全面地介绍了相关术语概念，还分析了线索的创建与清洗、线索的分级模型、线索流转策略以及线索的统计与分析，相信这些干货对于想要了解这方面内容的会很有帮助！

刚接触CRM时，抛出的第一个问题就是什么是Leads。Leads是CRM系统数据流的起点，在CRM系统中进行流转和转化最终完成交易。Leads整个生命周期所产生的业务数据沉淀，有助于企业对市场的了解，并且能帮助企业进行销售和生产流程的改进和提升。

一、Leads、SDR、MQL、SQL、L2C名词基本概念

1. Leads

我们常说CRM系统中的产品销售蛛丝马迹，新浪网上的叙述为：

指透过沟通交流，得到的有关其他人买回这种产品或服务项目的可能将性的数据。

有了一条一条的Leads，积极开展网络营销就有了定量的依照。在商业性活动中，蛛丝马迹是最前置的产品销售资源，历经CRM的确权，最后转换成客户资源。

2. SDR

SDR（Sales Development Rep，产品销售合作开发代表者），许多企业可能将叫作售前全力支持团队或是消费市场合作开发团队，即使有些企业间接组织机构产品销售团队来顺利完成这一工作。

SDR是上周SaaS商业性模式造成的词语，作为SDR，需要做的是对多方位引入的产品销售蛛丝马迹，顺利完成一次网络营销数据冲洗或是首度客户碰触。CRM管理

SDR团队可以在这个各个环节对产品销售蛛丝马迹展开单纯地打条码各组，将依照历经网络营销活动校正的leads，重新分配给SALES团队，并展开介入合作开发。

3. MQL&SQL

MQL(Marketing-Qualified Leads，消费市场校正蛛丝马迹)，即历经SDR团队核心成员冲洗过的有效率蛛丝马迹会透过系统重新分配给SALES团队，并展开介入合作开发。

MQL一般是在消费市场网络营销活动过程中，表现出对企业产品或服务项目钟爱的蛛丝马迹。那些蛛丝马迹一般是具备潜在性市场需求，较为难转换成客户资源。SALE团队历经介入后将MQL蛛丝马迹转换成SQL(产品销售符合要求蛛丝马迹)，这时产品销售蛛丝马迹渐渐具备商业性机会的属性，产品销售冲洗过的蛛丝马迹具备更高的进店可能将性，蛛丝马迹资源进入进店周期性中。

4. L2C

L2C=Leads to cash蛛丝马迹到现金流，即产品销售全流程自动化。新浪网中叙述为：

以企业的网络营销和研发两大运营核心为主线，贯穿企业运营全部流程，深度融合了移动互联、SaaS技术、大数据与企业运营智慧，旨在打造一个从消费市场、蛛丝马迹、产品销售、研发、项目、交付、现金到服务项目的闭环平台型生态运营系统。

所以完整的leads开发周期性可以总结为蛛丝马迹Leads–MQL–SQL–Opportunities–Order–CCE的长链条，2B的业务场景下进店前还有试用、演示、报价和合同等一系列推动客户周期性的活动。CRM管理

二、蛛丝马迹建立与冲洗

1. 蛛丝马迹建立

以2B企业运营为例，一家专做资讯的2B企业，将行业不同的产品品类按照频道会员的方式展开组合售卖。

该企业蛛丝马迹建立的过程中多为线上平台注册、业务员电销或陌拜代注册以及透过线下会议或是活动获取的资源引入。

在蛛丝马迹建立过程中，CRM系统将联系人有关信息透过客商系统（或称为企业标准信息库）查询回填，快速补全客户基本信息。系统在新生成一条蛛丝马迹的同时，可以获得更多辅助决策的资料，如果大数据平台能够全面性支撑，蛛丝马迹所在企业的舆情信息和消费潜力能够协助进一步识别。

2. 蛛丝马迹冲洗

因为网络营销活动渠道众多，蛛丝马迹建立的时候难以避免会出现重复或是恶意注册信息。那些可以透过蛛丝马迹的某些字段有效率识别、重复检查和IP追踪等一些手段顺利完成初次冲洗。建议根据蛛丝马迹量展开思路设计。

三、蛛丝马迹PG数学模型

蛛丝马迹重新分配思路中蛛丝马迹PG是关键的步骤，对产品销售蛛丝马迹展开打分，基于蛛丝马迹的质量和属性值对所有产品销售蛛丝马迹展开打分，然后排序。这能够协助产品销售团队提高分析蛛丝马迹的效率，保证高质量的蛛丝马迹能够被优先介入。CRM管理

如下图所示，这是较为单纯的打分数学模型，实际设计时还需要综合考虑产品销售蛛丝马迹本身的基本信息和交互行为以及来源的渠道。

例如：给注册后访问产品或服务项目的价格页面，填写演示请求或申请试用账号的网站的人提供更高的行为分数。透过对产品销售蛛丝马迹展开评分，为每个蛛丝马迹重新分配价值，该分数有利于产品销售团队确定优先的产品销售目标，对重点蛛丝马迹优先安排介入。

四、蛛丝马迹确权思路

1. 蛛丝马迹公海

产品销售蛛丝马迹公海池是CRM系统中存放产品销售蛛丝马迹的公共池，用于管理公用的蛛丝马迹资源。

管理员透过在公海各组管理后台设置各组规则，实现资源的确权，提高管理员合作开发效率。管理员可以透过公海管理模块，配置部门内查看操作权限以及跨事业部查看操作权限，可以按照部门、渠道以及自定义等各组，拥有多个公海池权限的用户可以跨公海转移有关蛛丝马迹的各组。蛛丝马迹领取后，领取的蛛丝马迹如果在一定周期性（如2个工作日）内没有展开介入，系统自动划转至公海。

2. 蛛丝马迹重新分配

蛛丝马迹重新分配在CRM过程中是敏感且重要的各个环节，领取的蛛丝马迹质量与业务员潜在性成单的可能将性有关。业务员能否公平合理地重新分配到高质量的资源是管理者需要不断思考实验的问题。

例如：对敏感或是重要的产品销售蛛丝马迹，可由蛛丝马迹池管理员重新分配给指定产品销售人员介入，以保证蛛丝马迹的最大转化成率。蛛丝马迹管理员可以透过后台自定义系统重新分配规则，按照蛛丝马迹质量以及员工考核标准自定义系统重新分配蛛丝马迹思路，员工在划转蛛丝马迹时需要满足蛛丝马迹PG标准。CRM管理

3. 蛛丝马迹介入与回收

B2B企业对其蛛丝马迹做第一次回应的时间平均为42小时，只有37%的企业在一个小时以内回应产品销售蛛丝马迹……

蛛丝马迹重新分配与回收的思路由一般应企业的业务合作开发场景决定，这就需要管理者的智慧：在建立统一标准的同时，让产品销售团队能够最大化合作开发蛛丝马迹资源。整座过程可以说是斗智斗勇，管理者需要完善CRM系统能力，以及业务上的执行思路，避免出现管理漏洞。

五、蛛丝马迹的统计数据与分析

有数据显示：如果你的CRM或是数据库中没有足够正确的产品销售蛛丝马迹，你将会需要增加一些预算去生产一些新的产品销售蛛丝马迹。

蛛丝马迹统计数据的目的就是实现产品销售数据的统计数据管理，为后期评估ROI、细分客户群体以及优化消费市场网络营销活动提供全力支持。报表包括新建数量、重新分配数量、领取数量，介入率以及转化成率。那些业务数据能够协助企业在未来更好地组织机构和积极开展网络营销活动，同时针对蛛丝马迹的开发周期性展开有效率管理。CRM管理

聊了这么多，综上有个前提，就是企业蛛丝马迹量足够大，增量和存量数据足够的多，产品销售团队具备一定规模需要这种系统支撑的玩法来保证产品销售自动化高效顺畅地展开。

这里推荐一款免费好用的CRM系统软件简道云。透过简道云 CRM 套件既能获取标准 CRM 功能，还可以复用简道云原有的个性化应用搭建能力，适应用户的个性化业务，解决系统间的数据互通难题。拖拉拽操作，无需代码，打通跨应用协作。