客户需求是个很宏大的命题，需要逐步进行分析，下面我将从挖掘需求，识别需求，匹配需求三个方面来进行阐述。
挖掘需求
说到底，销售的最终目的是将产品卖出去，但是商机的建立是双向的，我们不仅要明确我们有什么、我们要卖什么，更需要详细了解客户“需要什么”、“想要什么”、“想用来干什么”：
① 聊动机：选择产品想解决什么问题，现在还面临吗？
② 挖痛点：有没有遇到其他问题；
③ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期。
为确保我们思考全面，可以预先进行问题的预设，挖掘客户需求时可以从以下方面入手：
（1）客户外在组织需求：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件；
（2）客户个人需求：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系。
识别需求
我们必须明确：需求≠表面需要，客户表达自我表达出的往往都是表面需要，我们需要进一步识别真实需求。90%的销售认为客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”。
挖掘真实需求的工具——问题漏斗
开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？
封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？
匹配需求
确定客户需求后，销售需要向客户介绍自己的产品/方案/服务，整个介绍流程可以采用以下三个工具：FABE、SPIN、USP。
销售方法论1——FABE
FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。
FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：
- 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书
- 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处
销售方法论2——SPIN
SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。
销售方法论3——USP
50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”，简称USP理论，又可称为创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。
销售在向客户陈述的过程中，建议注意强调自身产品的独家卖点，帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。
除此之外，学会用工具进行销售管理工作，会更加如虎添翼。让所有客户跟进情况和具体需求都统一汇总，方便总结规律，及时复盘：
我们还可以通过数据看板总结规律，分析客户需求大体方向，从而根据实际情况随时调整我们的销售计划和策略，让销售工作真正事半功倍。
以上图片来自CRM系统，该系统覆盖整个客户生命周期，从售前、售中、售后三个方面进行客户管理：
