根据公开数据显示，相较2019年，2020年和2021年全国餐饮门店数量锐减10%，且呈现下降态势，尽管2022年初门店数量有所回升，但是在之后新一轮疫情的影响下，行业营收又快速下落。
然而在危机面前，一家卤味品牌却在疫情三年间里实现了门店规模增长20倍，存活率更是达到了97%。
今天，想和你分享麻爪爪在逆势增长背后的企业门店管理秘诀。
麻爪爪是源自重庆铜梁安居古镇的以凤爪为特色的冷卤连锁品牌，凭借招牌麻辣/酸辣凤爪单品，麻爪爪在川渝地区发展迅猛，在重庆主城做到了门店数量行业第一，开设了300多家门店。
想要经营好一家连锁餐饮品牌，不仅要开发出让食客流连忘返的招牌产品，还要能科学地实现规模扩张。
麻爪爪的每一家门店都会经历招商——选址——筹建——培训——运营五大关键节点，他们在其中的每个节点都形成了精细化的体系，并通过数字化系统赋能管理人员，让成功的模式可以复制。
招商——召集事业的“伙伴”
在麻爪爪内部，他们称每一位加盟商为“盟主”。盟主对于麻爪爪来说既是“客户”，也是事业的“伙伴”。
麻爪爪会运用知识为盟主提供经营理念、方法和工具，公司是知识和实践经验的分享者，也是推动门店执行的助力者，会努力达成盟主的需要，也会向盟主提出新的经营课题和目标。
在这种合伙式的合作模式下，麻爪爪对盟主的筛选非常严格，最高峰的时候，一个月只会从600位候选人中选出30位，通过率仅为5%。
严苛的筛选是需要以透明的信息为基础的。为了让招商部门与意向加盟商连接更便利，对加盟有详细的评估，方便后期运营了解加盟商信息开展工作，麻爪爪通过简道云零代码构建了盟主管理系统，实现了招商管理流程的闭环管理。
麻爪爪的许多加盟商线索是通过网络广告获取的。为了在加盟商初步咨询阶段搜集他们的资料，麻爪爪用简道云设计了加盟线索表，将表单外链放在广告中。
有意向加盟的客户提交线索表之后，麻爪爪搭建的这套系统会自动给招商经理发起一条流程，招商经理可以看到每位申请人的详细信息，并对资质较好的申请人进行电话回访，在流程中记录跟进情况，并要求他们填一份加盟意向书。
加盟意向书
申请人提交加盟意向书之后，招商经理就能得到一份更加详细的档案。接下来，招商经理、高层管理团队、创始人都会参与对申请人的面试，面试评价、面试思维导图和对该位加盟商的期望会被记录在加盟商档案中。
如果申请人成功通过麻爪爪的筛选成为盟主，这份档案也将伴随他的整个加盟生命周期，麻爪爪的管理人员可以随时查看、更新档案内容。
在后期盟主的经营过程中，如果盟主有违反规定的行为，管理人员会在档案中记录加盟商异常行为，通过消息提醒及时通知传达至盟主，并要求其签署《盟主自采物料违约承诺书确认函》。这些记录，也将为麻爪爪后续对该盟主是续约还是解约提供数据支撑。
盟主自采物料违约承诺书确认函
选址——决定扩张门店的“生死”
有调研数据显示，在一个2-3万人的居民社区周边，最多能够开出15家左右的卤菜店。对于餐饮行业来说，下沉社区正逐渐成为抢占份额的竞技场。
麻爪爪认为，“社区商业是中国商业的未来”。社区卤味消费场景便利性强，符合卤味本身随机性消费特点。因此，社区是麻爪爪主攻的场景。
在社区门店的扩张中，“选址定生死”是麻爪爪内部信奉的准则。在经验的基础上，麻爪爪形成了一套严密的选址逻辑，选址遵循“面线点”的逻辑，市场面是一个综合考量维度，“线”是消费场景的动线，“点”是指需要符合业态的经营要求、具体商务条件等细节。
麻爪爪的拓展专员会分析对于当地的顾客来说什么是便利，门店所在地市场面如何，顾客的动线是什么样的。麻爪爪常说要“用脚步丈量社区”，拓展专员会沿着顾客的路径走，亲身体验哪条路最便利，他也会观察顾客手里有没有提购物手袋和饭盒，如果提了，才说明这是他日常的高频动线。
为了方便拓展专员与盟主沟通门店选址，麻爪爪通过简道云开发了门店选址系统。
在系统中，拓展专员可以根据选址关键指标，记录包含一公里辐射人口规模、租金水平、街道氛围、租金及转让费、市场成熟度等信息，构建选址模型。
某门店的选址模型分析
在选址时，麻爪爪会与盟主会保持密切沟通，双方共同协商。盟主自己选址，公司会基于选址模型给到针对性建议。盟主自行选择的地址通过评估审核，公司会有相应奖励选址费。
如果盟主没有找到合适的门店位置，盟主可以自己在系统中填写目标租金区间、合同签约年限、搬迁损失等意向信息，当拓展专员发掘到合适的店铺后，在系统中提交信息，简道云智能助手就会推送至微信群内并@所有人查看，盟主打开手机就能查看推铺，结合数据、图片、视频定铺。
微信群内推送选址信息
筹建——建立信任的第一个环节
选址和加盟相关手续完成后，麻爪爪会帮助盟主进行门店筹建。
对麻爪爪来说，门店筹建是盟主正式与自己合作的第一个环节，且需要投入一定的成本，因此在筹建和装修过程中与盟主创造信任至关重要。
原先，麻爪爪是一直通过人工的方式去通知盟主、施工队相关人员，难免会存在沟通不及时的问题，这就有可能影响到盟主对企业的信任。
为了优化盟主在筹建过程中的体验，麻爪爪用简道云自主开发了门店筹建系统。门店的筹建会经历以下四个阶段。
- 选址完成后，盟主需要发起筹建流程。
- 然后由总部在系统中建立门店信息，筹建部的同事会联系加盟商进行测量店铺，花费一两天的时间出设计方案和装修预算。
- 这些信息，筹建部都会通过系统与盟主确认，无异议后，双方在系统中签字，可以避免后期再因为装修设备款项进行重复性沟通。
- 进入装修环节后，盟主可以随时进入系统查看方案、合同。
在这套流程中，麻爪爪的选址总监、财务出纳、培训负责人、战区主管和盟主都需要进行多次确认，为了保证项目进度，麻爪爪为流程的每一步设置了提醒，如果待办超时，系统会使用企业微信机器人提醒相应人员尽快处理。
麻爪爪每一间门店的装修都是由公司统一设计并安排施工队去装。装修完后整店交付到盟主手上，节省他的时间精力，让盟主把时间精力放在其他更重要的事情上，比如招募店长、培训、熟悉门店日常事务等等。
通过流程线上化，麻爪爪不仅提高了门店筹建的速度，还和盟主之间构建了透明的信息桥梁，提高了合作中的企业形象。
某门店筹建流程
培训——管理人才是餐饮门店发展的动力源
关于培训，麻爪爪创始人于学航分享过这样一个故事。
曾经有位大学生第一次做生意，开了一个店不挣钱，一个月亏了五千，参加两次麻爪爪盟主读书会之后，一巴掌拍在桌子上说：“ 我这个店亏了都值了，学到了很多东西。”
于学航对他说：“兄弟打住，你来加盟麻爪爪，学经典管理知识，不是为了让你亏钱拓展认知的，我们希望你把知识转化为行动，能够让你的店铺挣钱。”
后来，这位大学生通过一系列的学习，在三个月的时间里开了三个店，亏损的店已经扭亏为盈，一个月挣六七千，另外两个店也很挣钱。
麻爪爪内部流传着这么一句话“在门店端，店长如果不是在创造顾客，那就是在‘毁灭’顾客”。因此只有持续对门店进行培训赋能，才能实现可持续的扩张，先让门店盟主门赚了钱，品牌才会有未来。
人的培养是麻爪爪实现规模扩张的另一项秘籍。麻爪爪认为，完整的新人培训投入是未来最大的保障，一定要有温度的店长才能服务好社区的邻居。
麻爪爪对优秀店长画像也有一套标准——爱笑、爱干净、积极主动、能吃苦、执行力好。培训上岗后，公司会定期追踪落实培训学习情况，持续追踪店长的标准性等等。店长在不同阶段，可以学习什么，收获什么，以及未来的发展方向。
公司有一本专门用来为门店进行选人、培养人的“标准手册”。这本手册是麻爪爪管理团队耗费了大量时间和精力打磨而成的，还请过麦当劳运营总监梳理内容逻辑，前后一共迭代了十几个版本，并仍在不断反馈修正中。
通过这个手册，很多店铺从营业额五六万做到了十几、二十万。
为了帮助门店真正吸收手册的内容，麻爪爪用简道云搭建了培训管理系统。
在上面介绍过的门店筹建流程中，其实就有一个环节是对新店长进行培训。新店长提交信息之后，需要先通过阅读+视频学习2天就能取得上岗证，然后麻爪爪就会安排培训师带着新店长一块儿操作三天，值得一提的是，新人的业绩都会与培训师傅考评挂钩。
这样的“师徒绑定”体系能够督促双方在培训中都全身心投入。在教学过程中，培训师会在系统里记录培训关键动作报告，并将培训过程发现的问题及时反馈。店长可以在系统中看到这些意见，帮助自己精益改善业务流程。
下面这张看板，展示了门店参与培训的频次和得分，为每一场培训的复盘提供了数据支撑。
门店培训管理看板
运营——用数据为门店经营赋能
这三年麻爪爪从15家门店发展到300多家，依靠的不仅是各个门店的“单兵作战”，总部会通过各类运营动作为门店赋能。
数据是运营动作的前提，麻爪爪管理者需要时常盯着新开了多少店，多少盟主，店均是多少，新产品的表现如何，客诉是哪些这些关键信息。于是，麻爪爪在简道云上搭建了门店运营系统。管理者能随时在手机和电脑上查看门店经营收入、历史营业数据、优秀店长排名等数据看板。
基于这些数据，麻爪爪设置了店长赛马场与配套奖励机制，店长能实时查看PK情况，实现自我驱动。
门店运营仪表盘
和制造行业的精益改善提案类似，麻爪爪在运营管理系统中设计了一套门店问题解决的闭环管理体系。
当发现问题时，门店可以通过系统中的“建议直通车”提出针对产品、经营、管理等不同的问题，公司会在后台看到分门别类的问题清单，以供公司、工厂进行实时改善，从而不断优化管理、服务和产品。
建议直通车数据明细
总结——成功绝非偶然
麻爪爪是德鲁克思想践行者与传播者，是一家学习型组织，公司同事和盟主都会共同学习《卓有成效的管理者》等德鲁克管理学著作，让大家在不断去学习知识的同时，提升个人判断力与决策力。
学习习惯和持续优化的精神也体现在了公司的数字化转型中。目前，麻爪爪已经在简道云上搭建了近20个应用。麻爪爪信息部经理杨小龙介绍，他们是先将所有的业务流程进行梳理，再基于零代码开发敏捷的特性快速上线，总共花费的时间仅在两周左右，及时满足了业务的需求。
2012年，“麻爪爪”在重庆大学城陈家桥开出第一家店，当时取名“于加双椒泡凤爪”。十年以后，麻爪爪已经在麻辣之都重庆成为了密度第一的凤爪冷卤品牌。这十年间，麻爪爪先是用七年磨一剑，创造出品类的明星产品并开启加盟模式，又在这富有历史意义三年中实现“野蛮成长”。
任何规模化且可复制的成功都绝非偶然，麻爪爪的运营模式和管理策略，值得我们去学习。
